De fleste sælger noget …

Uanset hvem vi er og stort set hvad vi beskæftiger os med, ”sælger” vi på den ene eller anden måde.

Salg er i forskellige former en væsentlig del af mange menneskers job og roller. Fx for konsulenter, salgs- og servicemedarbejdere, key account managers, repræsentanter, assurandører, rådgivere, butiksmedarbejdere, undervisere, kunstnere, håndværkere, behandlere og mange flere.

Det mest indlysende er fx når vi sælger et produkt, en ydelse eller andet håndgribeligt. Biler, boliger, aviser, tøj, finansielle produkter, abonnementer, oplevelser, kunst, uddannelser, rådgivning og meget andet. Men vi sælger også ideer, viden, projekter, holdninger, budskaber mv. Forklædt som bl.a. projektoplæg, ansøgninger, strategier, planer, politik, artikler og taler. Til kunder, chefer, kollegaer, samarbejdspartnere, vælgere m.fl. Og sommetider skal vi sælge os selv til et nyt job – et menneske med en særlig personlighed, over for en arbejdsgiver.

Vi sælger for at få nogen til at ”købe” noget, foretrække og vælge os. Når vi sælger forsøger vi at overtale og besnakke andre, argumentere, overbevise, brænde igennem og meget andet.

Vi sælger både i den fysiske og virtuelle verden. Således også på sociale medier, hvor vi fx er aktive på LinkedIn, Twitter eller Facebook. PS! Og ja, lige nu forsøger jeg altså at sælge dig mine tanker i en artikel om, hvordan dit personlige salg hænger uløseligt sammen med dit personlige brand J

 

… og sælger også nogen

Salg handler dog så langt fra kun om din faglighed og teknik, for din udfordring er, at hvis de ikke køber den du er, køber de næppe det du sælger! 80/20-reglen gælder i grove træk også her: Dit salg skyldes 80% din (vindende) personlighed og 20% din (overbevisende) faglighed og salgsteknik.

Det er vanskeligt at sætte salg på formel, for det afhænger af flere forhold. Du ved dog som sælger, hvad der skal til for at skabe et salg. Du har trænet og du har gjort dig mange erfaringer. Du har afstemt forventninger og på anden måde kalibreret med din kunde. Du bærer den maske, der giver dig størst gennemslagskraft. Du kender dit produkt og dine konkurrenters. Du ved hvad der løser kundens problem og skaber værdi. Du er empatisk, spørger og lytter, samt afdækker kundens behov. Du kommunikerer i øjenhøjde og taler kundens sprog. Du håndterer evt. indvendinger. Du forhandler og lukker salg. Du følger op. Og endelig sælger du mere, op og på tværs.

Men uanset din faglighed og dit talent for at sælge, og uanset hvilke teknikker, du i større eller mindre udstrækning mestrer, bliver især din person(lighed) udslagsgivende for, om du lykkes med dit salg. De dygtige sælgere kendes ikke alene på deres gode salgsresultater, men i høj grad også på deres vindende personlighed.

De dygtige sælgere er bl.a. karakteriseret ved at have stor selvindsigt. For jo bedre de kender sig selv, desto bedre ved de, hvordan de virker på andre. De har højt selvværd og udstråler stor selvtillid. De er udadvendte, sympatiske og har positiv fremtoning. De har karisma. De bygger og bruger deres netværk. De vil gøre en forskel. De er sultne og vil præstere, drevet af at vinde og bygge videre på deres succes. De er ambitiøse og målrettede. De udfordrer og konkurrerer med sig selv, ved hele tiden at sætte nye mål og dygtiggøre sig. At stå stille føles som at falde tilbage. De er samvittighedsfulde og ansvarlige. De vil ikke vinde for enhver pris. Salg er ikke kun det, de vil opnå, men også måden, de vil opnå det på. De ser også det større perspektiv. De er fokuserede og stiller skarpt på deres mål. De er nysgerrige. De fremstår mere interesserede end interessante. De arbejder engageret, energisk og vedholdende. Og de gør sig alt i alt umage med at skabe en stærk kundeoplevelse – hver gang.

Et er at sælge første gang til en kunde, noget andet er at få samme kunde til at købe igen. Med andre ord fra transaktion til relation. Dertil kræves tilfredse og gerne begejstrede kunder, der i bedste fald advokerer for og anbefaler dig til andre. Stærke relationer bygger bl.a. på nærvær, tillid, respekt, troværdighed og kemi.

 

Dit brand gør forskellen

Uanset hvad du beskæftiger dig med og sælger, om du er leder eller specialist, og hvor du er og på vej hen i din karriere, har du allerede et personligt brand. Du har et brand, fordi andre tænker, mener og siger noget om lige netop det du vil sælge og dig som person. Om både din faglighed og personlighed. Dit brand er den og det, de oplever giver dig særpræg. Dit brand er i spil hele tiden, i alle relationer og alle vegne. Både indadtil i din organisation og udadtil i forhold til dine omgivelser.

Salget er en del af din personlige branding. Jo mere, du brænder for det, du vil sælge, og jo mere, andre kan mærke din person(lighed), desto bedre kan du antænde andre og brænde igennem.

Dit brand er dit unikke særkende. Det som gør dig forskellig fra andre og skiller dig ud fra mængden. Dit brand er kort sagt den forskel, der gør en forskel.

 

Djævlen er gemt i detaljen

Enhver salgssituation er en scene, du skal brænde igennem på, og et kontaktpunkt for dit brand. Et såkaldt ”touch point”. Og ethvert ”touch point” er samtidig et ”proof point”. Hver scene og hvert kontaktpunkt er et sandhedens øjeblik for dig. Du er til eksamen. Du kan være sikker på, at andre mere eller mindre bevidst forholder sig til og vurderer dig. De forventer noget af dig og de forestiller sig hvem du er allerede inden de møder dig for første gang. Dit salg står og falder med din evne til at bevise dig selv.

Alt om og ved dig og dit salg kommunikerer. Verbalt og non-verbalt. Du er ikke kun det, du præsenterer og sælger, men også din måde at gøre det på. Bl.a. den måde, hvorpå du klæder dig, indtager et rum, ”optør” situationen, fysisk og mentalt kalibrerer med andre, bruger dit kropssprog, skaber et godt klima og meget mere. Alt hvad du siger, syner og gør skaber indtryk og sætter aftryk. Din personlige branding er endog meget subtil. Djævlen eller englen er gemt i detaljen.

Og så er din udfordring samtidig den, at dit brand ikke nødvendigvis er, hvad du gerne vil have det skal være, men i alle tilfælde, hvad andre tror det er. ”Perception is reality”. Din gode intention og ihærdige indsats til trods afgør du ikke selv, om du har et stærkt, sælgende personligt brand. Det gør den enkelte modtager. Kunde, samarbejdspartner, arbejdsgiver, kollega el. lign.

 

Salg kræver balance

Salg er en del af din rolle. Et redskab. Det du gør for at lykkes. I den kontekst, du virker i, og i de forskellige salgssituationer, du er i.

Du lykkes bedst med dit salg, når du er i balance som menneske. Privat, personligt og professionelt. At du kan mærke, står op for og holder fast i dig selv. At du er autentisk.

Med personligt salg og personlig branding følger en række udfordringer, dilemmaer, til- og fravalg mv. Du skal kunne balancere. Arbejdslivet byder på mange forskellige balancepunkter. Sælge noget, være nogen. Vise en side af dig selv, men ikke alt. Hverken overspille eller underspille. Være stærk, uden at andre slår sig på dig. Have kant, uden at komme på kant. Sælge, uden at oversælge. Sælge dig selv, uden at sælge ud af dig selv. Brænde, uden at brænde ud eller sammen. M.fl.

 

Mere om dit brand

Hvad er dit personlige brand, der skal hjælpe dig i dit salg? For hvem og hvad opfattes du? (Aner)kendes du for den og det, du gerne vil opfattes som? Et stærkt brand kan styrke dig, øge din værdi og hjælpe dig frem til større succes i job og karriere. Et svagt brand kan omvendt svække, hæmme eller måske ligefrem bremse dig.

Du kan ikke vælge, ikke at have et brand, men du vælger selv, om du vil tage ansvar for og så vidt muligt selv præge, hvad lige netop dit personlige brand skal være. Jo mere bevidst og målrettet, du arbejder med dit eget brand, desto bedre kan du brænde igennem med din faglighed og personlighed.

Sat helt på spidsen: Hvis du ikke selv tager ansvar for og skaber dit eget brand, kan du være sikker på, at andre gør det for dig. Dit brand er ikke nødvendigvis, hvad du gerne vil have, det skal være, men i alle tilfælde, hvad andre tror det er. Bevidst eller ubevidst, rigtigt eller forkert og fordel eller ulempe, så er det sådan det er. Vil og tør du overlade noget så vigtigt som dit brand til andre?

 

NB!

Du kan læse meget mere om mine tanker om personlig ledelse, branding og kommunikation, herunder personligt salg, i min nye bog: ”Vil du det & har du det? Så vis det!”. Og: Hvis jeg på nogen måde kan hjælpe dig med inspiration, rådgivning, coaching eller andet, er du velkommen til at kontakte mig på telefon (20104020) el. via e-mail (glennjacobsen@inspira.dk), eller måske i første omgang bare besøge mit website: www.younique.nu.